Перейти к публикации

заиÌ�Ñ�ев мк.jpg     

Рекомендованные сообщения

Кристина

Уф, наконец-то и я открываю тему!

Друзья мои, коллеги, я буду очень рада, если моя тема будет кому-нибудь полезна!

По моему твердому убеждению любому ведущему и организатору нету смысла создавать новые проекты, если он не умеет их продать. А для чего? Чтоб "лежали" на жестком диске компьютера? Для меня всегда это была больная тема и вот я ее затрагиваю!

Моя тема называется "Как продать себя?" и здесь планируется выкладка моих материалов и обсуждение следующих тем:

- на чем основана эффективная продажа? Как развить личные качества, необходимые ведущему праздников?

-факторы в процессе переговоров с зсаказчиком

- ключевые шаги и этапы продажи

- удачная презентация

- как убедить клиента?

- опровержение возражений

-прогнозирование продаж

- планирование и структура переговоров

- реклама

- продажа при помощи информационных технологий и многое другое

Искусство продажи - это сродни искусству завоевать сердце и добиться руки капризной избранницы! В процессе продажи эту роль играет потенциальный покупатель (невеста, директор предприятия, юбиляр и т.д.).

И перед тем, как начать, задам вопросы...

1. Когда вам звонят и сразу в "лоб" спрашивают "Сколько стоят ваши услуги", что вы отвечаете? Сразу называете цену?

2. В каком виде вы приходите на встречу с заказчиком?

3. Какие материалы (рекламные) с собой приносите?

4. Что вы говорите сразу после того как сели за стол переговоров?

5. Как вы представляете ваш праздничный проект?

6. Какими местоимениями пользуетесь?

7. Делаете ли вы акцент на "прошлых" мероприятиях?

  • Upvote 14

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
TaNEWha
1. Когда вам звонят и сразу в "лоб" спрашивают "Сколько стоят ваши услуги", что вы отвечаете? Сразу называете цену?

Да, я отвечаю сразу и не боюсь, потому что мне, как правило, звонят по сарафанке, значит знают, на что идут.

2. В каком виде вы приходите на встречу с заказчиком?

Строгого дресс-кода у меня нет. Если они приходят ко мне домой, то это скорее симбиоз домашней одежды и выходной, если на любой другой территории, то обычная одежда повседневная для выхода в люди.

3. Какие материалы (рекламные) с собой приносите?

Никаких. Всегда аргументирую это тем, что на вашем мероприятии все будет по-другому, т.к. все люди разные. Позже даю ссылку на мою страничку рекламную на тамаде.

4. Что вы говорите сразу после того как сели за стол переговоров?

Спрашиваю: есть ли у них особые пожелания к своему мероприятию и что они от него хотят. Дальше идет разговор от противного: что они точно НЕ хотят видеть на своем празднике. Дальше проще.

5. Как вы представляете ваш праздничный проект?

Начинаю с того, что у меня нет четкого сценария, который я должна отработать. Моя главная задача подарить праздник молодым, каким они его видят. Едиественное, уточняю сразу, что я никогда НЕ буду делать: конкурсы ниже пояса, с едой и выпивкой, переодевалки и много сборов денег (максимум дети и торт). Хотя последний пункт оговаривается еще, но я точно не пойду работать к тем, которые хотят продать все.

6. Какими местоимениями пользуетесь?

Мы. Мы должны сделать праздник незабываемым, мы будем готовить этот день вместе. Без вас он получится обычным и безликим.

7. Делаете ли вы акцент на "прошлых" мероприятиях?

Да, как правило тогда, когда мне надо рассказать о негативных сторонах. Начиная фразу : "а у меня однажды было..." и далее по тексту.

  • Upvote 7

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Ольга Орлова

1. Когда вам звонят и сразу в "лоб" спрашивают "Сколько стоят ваши услуги", что вы отвечаете? Сразу называете цену?

Не всегда. Если это свадьба - то да, говорю сразу, чтобы зря не ездить на встречу. А если это корпоратив или юбилей, то всегда говорю, что стоимость зависит от объёма работы.

2. В каком виде вы приходите на встречу с заказчиком?

Только в идеальном: причёска-макияж-одежда. Всегда тщательно готовлюсь.

3. Какие материалы (рекламные) с собой приносите?

Раньше таскала ноутбук с фотками и фрагментами видео. Сейчас обленилась и жду, пока мне муж купит планшетный компьютер. Чтобы показывать фото и видео.

4. Что вы говорите сразу после того как сели за стол переговоров?

Сразу спрашиваю - чего бы им НЕ ХОТЕЛОСЬ, предупреждая о том, что все люди разные. И то, что неприемлимо для одних - необходимо другим.

5. Как вы представляете ваш праздничный проект?

Спрашиваю сначала- как молодожёны представляют своё торжество, чего от него ждут. И даю им свой перечень вопросов и пожеланий, который я составила специально для молодых. Молодожёны сразу начинают читать, по ходу спрашивая нюансы.

Если это корпоратив или юбилей - сразу рассказываю, как обычно это делаю я, и точно так же спрашиваю - как заказчики видят свой праздник.

6. Какими местоимениями пользуетесь?

"Мы с вами"

7. Делаете ли вы акцент на "прошлых" мероприятиях?

Да, конечно. Объясняю, на что надо обратить внимание, какие ситуации могут возникнуть, если делать или не далать то-то и то-то.

  • Upvote 10

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Кристина

Похоже я одна в этой теме :om12:

Ну да ладно! Буду писать для себя, любимой!

  • Upvote 3

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Эдуард

Кристина, привет! :om74: Нет нет - это реально интересно! :om09: Просто как то на глаза не попалась твоя темка! :om11:

  • Upvote 1

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Эдуард

Не стоит забывать о том, что деньги мы зарабатываем не проведя мероприятие, а успешно проведя ПЕРВУЮ встречу (звонок и т.п.) с заказчиком. Поэтому именно, от того как себя подать на этой Встрече (если конечно не сарафанка!!!) - напрямую зависят наши кровные. Абсолютно согласен во всём... ну или во МНОГОМ))) с Кристиной. Сам просто тоже всегда так делаю. Просто ещё на звонке на вопрос "Сколько?" я отвечаю "Вы меня видели в работе или...?" И если не видели, то первое правило продажника - я это не просто я, а ... то то и то то и ещё то то а бонусом то то и всё за смешные ... тыс. за ... часов))). С корпоративами та же схема. прежде всего узнаю что за контора и чем занимается... если конечно не банк или ЦУМ)))... Так почитаю отзывы и иду на встречу... вроде как и не знаю ничего... Но в нужный момент раз! и профессиональный термин вверну - всё народ твой.

  • Upvote 6

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Кристина

Урааааа, подключился мужчина! А значит совершенно иной взгляд на проблемы!

Обещала информацию по средствам политики сбыта и маркетинговым стратегиям, но ........меняю курс

"Как убедить клиента?"

Убеждение о том, что я ИМЕННО ТОТ ВЕДУЩИЙ, КОТОРЫЙ НУЖЕН ИМЕННО ВАМ - это умение найти верные слова для каждого конкретного клиента! Вначале мы убеждаем встретиться, потом работать с нами. Задумываясь о том, как убедить в том, что проведение праздника лучше доверить именно нам, мы должны все время помнить о том, что мы работаем с ЛЮДЬМИ!!!!! То есть люди в своих поступках руководствуются не только логическим мышлением, но и эмоциями. На их поступки может влиять характер, жизненные принципы и просто настроение. ИСПОЛЬЗУЕМ ЭТО!

Каждого человека убеждает не только услышанное, но и увиденное. Мы, как ведущие праздников, а следовательно и продавцы своих услуг, оказываем воздействие на клиента не только с помощью слов, но и ВНЕШНЕГО ВИДА, манеры поведения и стиля речи!

Я не случайно задала вопрос сначала относительно внешнего вида.

Здесь срабатывает "эффект ореола"! Идите на встречу с клиентом, будучи уверенным в том, что Вы выглядите и чувствуете себя прекрасно!

Уверенность в себе и интузиазм - еще одно убедительное средство. Некоторые бизнес-психологи утверждают, что на 55% клиента убеждает то, что он твидит (ВАШ ВНЕШНИЙ ВИД, ВАШЕ ДЕМО....), на 38%-ваша манера говорить, и на 7 % - то, что мы говорим.

Соответственно, вернемся к моему первому посту......ЯРКИЕ ДЕТАЛИ, РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ, ВАШ ВНЕШНИЙ ВИД......вот, что запоминается заказчиком! А потом уже слова!

К стати, о словах.....

Вопрос

используете ли вы на встречах такие термины как "Режиссерская основа", "игровой ход", "игровой блок" , и т.д и т.п.

Так вот.......все эти термины НЕПОНЯТНЫ нашим заказчикам! Им по барабану какой ход вы там себе напридумывали. Они мыслят категориями "тамада, игры и конкурсы".

В этом я окончательно убедилась позавчера, когда поступил звонок и я начала описывать свой режиссерский ход корпоратива. А кому он нужен? Людям нужны пляски и зрелища!

Ну да ладно......

Относительно внешнего вида!!!!!

Ну тут все ясно. Понятно, что мужчина-ведущий не придет в шортиках, а женщина ведущая - без прически и макияжа (хотя, чем черт не шутит).

Здесь речь идет об аксессурах.

С одной стороны - классный кожанный блокнот с логотипом клуба "Тамада Плюс" или логотипом вашей фирмы + ручка + портфель. Или старая дряхлая тетрадка + обычная шариковая ручка!

Вот поставьте себя на место заказчика! А ЕСЛИ ЗАКАЗЧИК - ЖЕНШИНА?!!!!!!!!!! Оёёёёё, как на это внимание обращается!

  • Upvote 14

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Эдуард

@Кристина, И здесь я с тобой соглашусь. Кроме разве что терминологии. Я ИСПОЛЬЗУЮ слова "Игровой блок" при личном контакте с заказчиком, но не как понятное ему словосочетание, а как НОВЫЙ ВИД КОНКУРСА. Новый! Антоним слова старый))) т. е. здесь я говорю заказчику, что он, пригласив меня увидит то, что НИКОГДА ранее не видел - Игровой блок - и это ещё один плюс в мою копилочку "бонусов" в мою честь))))))))))))

  • Upvote 7

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
АлексейФ

Похоже я одна в этой теме :om12:

Ну да ладно! Буду писать для себя, любимой!

НЕ, Кристина, для нас! Я внимательно читаю, "мотаю на ус", просто в ответ поделиться пока не чем.

  • Upvote 2

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Елена Рыбкина

@Кристина,

Кристина! :om42: Я тоже захожу к тебе! Читаю, учусь. Продолжай писать!!!!

  • Upvote 1

Добавляйтесь в друзья в соц. сети! Очень рада новым знакомствам!

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Анна Мыльцева

Кристинка, ты знаешь, как я люблю эту тему! И для начала отвечу на твои вопросы.

1. Когда вам звонят и сразу в "лоб" спрашивают "Сколько стоят ваши услуги", что вы отвечаете? Сразу называете цену?

Сейчас мой ответ выглядит так:

Сообщите пожалуйста планируемую дату свадьбы, количество приглашенных гостей, место проведения торжества, а также необходимы ли вам услуги "под ключ" и будет ли это обычная свадьба или свадьба с выездной регистрацией.

А дальше начинаем обмусоливать очень много вопросов))) Спрашиваю, откуда взяли мой номер телефона и обязательно уточняю, были ли на моем сайте (если не были, даже про цену не говорю). Если слышу в ответ, что у них 30 человек в столовой, сразу сообщаю, что я навряд ли им подойду, потому что формат работы моей мастерской отличается и услуги наши стоят недешево. Спрашиваю, на какую сумму рассчитывает пара и тут уже в зависимости от их ответа или сообщаю цену, или отправляю к другим ведущим. Разговор у меня в среднем по телефону длится от 10 минут и до 30 доходило)))

В том числе сообщаю им и такое:

Услуги под ключ обсуждаются при встрече. Мастерская "Парад Свадеб" готова помочь вам в подборе всех специалистов, которые нужны для организации свадьбы. Этот подход помогает нам делать качественные праздники с гарантией. Самостоятельный подбор специалистов, часть из которых может находиться в нашем черном списке, ведет к удорожанию свадьбы как таковой и неразумной организации, которая потом отрицательно сказывается на ходе вашего праздника. Поэтому мы всегда рекомендуем работать с проверенными специалистами, которые УМЕЮТ работать в команде, а не "тянут одеяло на себя" каждый в отдельности.

В нашей мастерской вы получаете не просто услуги "ведущая+ди-джей" - это распорядитель, фото-театр, уникальный сценарий, проведение свадьбы, работа ди-джея, качественный звук, трансфер всех специалистов и комплексный подход к организации свадьбы. Все это показать можно лишь при личной встрече.

2. В каком виде вы приходите на встречу с заказчиком?

Я всегда тщательно выбираю наряд) Я должна выглядеть, как и мои услуги "дорого" и безупречно. Часто надеваю мои "счастливые" топазы.

3. Какие материалы (рекламные) с собой приносите?

У меня визитки с собой, прайс-лист и список партнеров мастерской с их приколотыми визитками и контактными данными. Все это в файлике с лого мастерской пара уносит с каждой встречи.

На нетбуке с собой всегда фото-отчеты со свадеб тематических (при встрече в зависимости от предварительной беседы, смотрю уже, что показывать конкретной паре). Видео-ролики со свадеб тоже ношу (т.к. это презентация моих видеографов), а также папка с дизайнерскими приглашениями и прочей полиграфией, которую мы делаем для свадеб с дизайнером (потрогать-пощупать).

4. Что вы говорите сразу после того как сели за стол переговоров?

Мы знакомимся, я вручаю сразу свои визитки обоим и спрашиваю, как идет подготовка к свадьбе, что уже готово.

5. Как вы представляете ваш праздничный проект?

Я рассказываю о классификации тематических свадеб и показываю 3 разных свадьбы (одну на видео-ролике глубоко тематическую, вторую с неполным погружением в тему и третью максимально приближенную к классике, но с изюминкой). О каждой свадьбе рассказываю подробно, почему была выбрана эта тема, какие профи участвовали в организации свадьбы. А далее уже по фото преподробно рассказываю о ходе праздника от встречи до финала.

6. Какими местоимениями пользуетесь?

Паре сразу после минут 20 общения предлагаю перейти на "ты", если присутствуют родители на встрече, с ними на "вы", а в рассказе про услуги "мы", "наши".

7. Делаете ли вы акцент на "прошлых" мероприятиях?

В первой части беседы делаю акцент на опыте пары - на каких свадьбах они были, что нравится, что нет, какую атмосферу хотят создать на свадьбе. Ориентируясь на их ответы, и показываю во второй части встречи все прошлые мероприятия, которые максимально близки к их видению и отношению к свадьбе. Первая встреча у меня всегда ознакомительная, она не заканчивается подписанием договора (если иное не оговорено по телефону), поэтому на ней я не обсуждаю свадьбу самой пары очень подробно, для этого мы встречаемся еще раз отдельно (предоплата, подписание договора и обсуждение деталей их праздника).

  • Upvote 9

Аня Мыльцева, г. Волжский / г. Волгоград (+иногда гастролирую в Москву, Ростов-на-Дону и пр.)paradsvadeb

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Анна Мыльцева

Про буклет, кстати, отличная идея. Сама давно хочу сделать такой же, руки не доходят. Но я вижу сейчас уже это даже не как буклет, а как книгу советов для невест, которую мы будем делать в партнерстве с моими видеографами, фотографами и оформителями с советами, ссылками на сайты и ресурсы.

А про встречу с клиентом дам дополнительно материалы с МК, который расставляет все на полочки:

ПРОЦЕСС УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ

1 ШАГ - Установление контакта

- продажа превращается в обучение клиента (что, как, для чего и почему - ответы на эти вопросы должны привести к выводу, что нужно обратиться именно к вам) - повышается доверие к вам, вы воспринимаетесь как эксперт, поэтому важно быть осведомленнее конкурентов и на шаг впереди них

- не бойтесь рассказывать секреты успешной организации свадьбы

- слушайте клиента больше, чем говорите сами

- смотрите в глаза собеседнику

- отвечайте на все вопросы клиента

Чтобы установить контакт, есть несколько стратегий:

1) задавайте вопросы, чтобы понять, кто ваш клиент, чтобы найти с ним ОБЩИЕ ИНТЕРЕСЫ (как дела?, чем занимаетесь?, как идет подготовка к празднику?)

2) чувство юмора - ваша опора, проводите встречу весело и расслабленно, не бойтесь шутить в свой адрес, это разряжает обстановку (у меня есть фраза, которая прокатывает на 200 %: "если я как чужая тетка буду говорить, какие у вас классные родители, это будет звучать не так искренне, чем если вы сами возьмете микрофон в руки и поблагодарите своих родителей" - смеются всегда)

3) сочувствуйте вашему клиенту (слушайте о его проблемах по организации мероприятия и поддерживайте его)

4) заботьтесь о клиенте (помогите ему решить его проблемы, выясняя, все ли готово к этому дню)

5) будьте зеркалом (повторяйте жесты и мимику собеседника, его интонацию и занимайте ту же позу, что и он)

2 ШАГ - Задавайте вопросы

Продумайте вопросы, задавая которые, клиенту ничего не останется, как обратиться только к вам. Начните с простого - постарайтесь понять критерии, которыми руководствуется клиент при выборе профессионала.

ЧТО КЛИЕНТЫ ЗНАЮТ О ВАС? - ключевой вопрос этого блока, после которого приступайте к 3 шагу.

3 ШАГ - Расскажите о себе

Проведите клиентоориентированную презентацию ваших услуг - сделайте акцент на разнице в подходах вашем и конкурентов. Ориентируйтесь на информацию о критериях выбора клиента, и подчеркните, насколько вы им соответствуете.

4 ШАГ - Спровоцируйте желание

Продолжайте задавать вопросы, выявляющие потребности клиента и его ожидания.

Помните, что клиенту нужна МОТИВАЦИЯ для немедленных действий (мотивация растет, если текущая ситуация неприемлема), поэтому найдите проблемы и покажите их клиенту вместе с путями решения. Среди проблем:

- количество новичкив на рынке

- низкий порог входа на рынок (большое количество непрофессионалов)

- одинаковые предложения за разную цену

- приведите примеры "проколов" клиентов, предостерегите от возможных последствий

Покажите, что вы можете решить все эти проблемы ОДНИМ МАХОМ.

5 ШАГ - Преодоление препятствий (возражений)

Часто это связано с ценой.

Используйте РЕКОМЕНДАЦИИ клиентов, ОТЗЫВЫ. Отталкивайтесь от фраз:

- кто такой профессионал? - это...

- пакет услуг включает...

- рассказывайте об объеме работы, котрый вы проделываете, готовя праздник клиента

Показывайте клиенту РУКОПИСНУЮ КНИГУ ОТЗЫВОВ. Особенно сомневающемуся. Желательно, чтобы в книге были отзывы в духе: "мы тоже сначала думали, что это дорого, но в итоге не пожалели средств и получили супер-праздник".

Не забывайте продолжать задавать вопросы, которые наводят на мысль о возможной потере денег, если клиент не воспользуется вашими услугами.

6 ШАГ - Заключение сделки

Не забывайте о том, что вы должны дать инструкцию к последующим действиям, если вы тут же не подписываете договор. В идеале сообщить: "только сейчас будет действовать это предложение, если вы принимаете решение в течение 1-2-3 дней" (если речь идет о дополнительных бонусах или подарках).

7 ШАГ - Поддержка связи с вашим клиентом

Как на этапе подготовки праздника, так и после него. Не забывайте пословицу: "старый друг лучше новых двух".

  • Upvote 18

Аня Мыльцева, г. Волжский / г. Волгоград (+иногда гастролирую в Москву, Ростов-на-Дону и пр.)paradsvadeb

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Анжела Юнусова
1. Когда вам звонят и сразу в "лоб" спрашивают "Сколько стоят ваши услуги", что вы отвечаете? Сразу называете цену?

Я сначала спрашиваю место проведения, колличество гостей, на сколько часов и т.д. вот такие вопросы, а потом уже говорю сумму

@Кристина,

у меня как правило встречи всегда после работы, но так как я больше люблю классику, у меня обычно деловой стиль, рубашка брюки, юбка карандаш и вверх опять же классика

3. Какие материалы (рекламные) с собой приносите?

Кристина, вот не поверишь ничего не ношу, потому что впринципе видео и фото у меня на сайте, а у нас сначалао смотрят сайт, а потом уже звонят . (хотя сейчас уже задумываюсь о том, чтобы все равно носить с собой материал :фото, видео)

4. Что вы говорите сразу после того как сели за стол переговоров?

не поверишь Кристина, постоянно стараюсь первым вопросом разрядить обстановку : Ну рассказывайте....и они всегда сами добавляют, всегда правда один в один все говорят, что рассказывать, как мы докатились до такой жизни? )) я улыбаюсь, они смеются напряжение снято

5. Как вы представляете ваш праздничный проект?

вот тут не совем понимаю о чем вопрос? растолкуй плиз

6. Какими местоимениями пользуетесь?

при общения пользуюсь местоимением чаще "Я", но в сочетании "Я Вам предлагаю" то и то и то...как бы предлагаю я, но они сами выбирают и решают как хотят

7. Делаете ли вы акцент на "прошлых" мероприятиях?

делаю, если требует ситуация, например вопрос от молодых: а у вас сильно на свадьбах напиваются? или например когда мне нужно объяснить конкурс, поверхностно. они его не понимают привожу пример вот на одной свадьбе я спросила гостя так, а он ответил...ну и после этого они понимают о чем речь

Жду корректировки! потому что я ооооооооочень хочу научиться продавать свой продукт!

  • Upvote 1

Анжела Юнусова и творческая команда «Best-fiesta» – это креативное решение Вашего праздника! Звоните! тел. +7 (903) 569 4007

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Анжела Юнусова
К стати, о словах..... Вопрос используете ли вы на встречах такие термины как "Режиссерская основа", "игровой ход", "игровой блок" , и т.д и т.п. Так вот.......все эти термины НЕПОНЯТНЫ нашим заказчикам! Им по барабану какой ход вы там себе напридумывали. Они мыслят категориями "тамада, игры и конкурсы".

Кристина, вот тут соглашусь отчасти с тобой, почему? потому что да большая щасть думает, че ты мне про свой блок или там, мне просто игры и пляски дай.

А некоторые хотят именно слышать профессиональные сленги, пусть джае ему не понятны. такой клиент думает, ого сколько терминологии видно, что он профессионал.

Ту нужно вот сразу почувстваваоть в первых двух словах на каком языке говорить с клиентам!

Кристина и Аньчик, беру на заметки все ваши уроки, реально вижу в них то, ччего вот лично на меня бы повлияло с клониться к слову ДА для вас, потому что вы дейстивтельно грамматно продаете себя!

  • Upvote 3

Анжела Юнусова и творческая команда «Best-fiesta» – это креативное решение Вашего праздника! Звоните! тел. +7 (903) 569 4007

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Создайте аккаунт или войдите в него для комментирования

Вы должны быть пользователем, чтобы оставить комментарий

Создать аккаунт

Зарегистрируйтесь для получения аккаунта. Это просто!

Зарегистрировать аккаунт

Войти

Уже зарегистрированы? Войдите здесь.

Войти сейчас

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    Нет пользователей, просматривающих эту страницу.

×