Перейти к публикации
Кристина

Мастер-класс Кристины Гладких. Выдержки из выступления в помощь Экспертам праздника.

Рекомендованные сообщения

Кристина

Дорогие коллеги! 

 

Эмоции от Форума еще не улеглись. Я решила, что эта тема будет вам полезна. 

Пост состоит из 4-х частей: благодарностей и, собственно, информации! Потом "порежем" и перетащим все в соответствующие разделы. 

 

А пока.....Часть 1 "Благодарности"

Еще раз позвольте выразить вам свою благодарность за то, что пришли ко мне на мой спич! Спасибо за ваше доверие и лояльность ко мне! Спасибо за активность! И спасибо за ваше стремление быть лидером среди конкурентов, применяя простые и понятные способы и инструменты, о которых я рассказывала со сцены и с которыми я хочу поделиться с вами здесь, в этой теме. 

 

2c355227e0aa94c0dbb3e1b66533aee4.jpg

 

9ab4652f11d664a39b72745d34ce5eba.jpg

 

Отдельная благодарность Павлу Монгину, который обеспечил визуальное представление того, о чем ведется речь! Паша, спасибо! 

cb679fca41b405bb0fad63a80da711f8.jpg

 

Спасибо нашим ди-джеям, которые были с нами и которые меня поддерживали! 

bad9f7b35e258ef71c64f7e598ad44b8.jpg

 

Часть 2 "Выдержки из моего выступления". Пригодится в работе

 

Сейчас, чтобы быть на плаву, необходимо постоянно заниматься продажами. Клиентов нужно активно искать, нужно постоянно помогать решать их проблемы, делать безотказные предложения, бороться за них.

 

Одним из способов является система двухшаговых продаж, суть которой не в том, чтобы как можно быстрее что-то продать, а в том, что вы просите клиентов оставить свои контакты в обмен на что-то ценное (книга, мини-курс по подготовки к празднику, диск с музыкой для первого танца и т. д.)

 

Для чего и зачем это делается? 

Дело в том, что продавать с первого же контакта сейчас современному искушенному клиенту становится сложнее и сложнее. Просто потому что вас не знают, не видели в работе. Получив контакт клиента (адрес электронной почты, вы начинаете с ним контактировать. Т.е. Высылать на почту какую-то ценную информацию по подготовке к празднику). И, конечно, анонсируете акции, новинки и проч. Уровень доверия потенциального клиента растет и ваши шансы заполучить клиента становится выше.

 

Как и где запрашивать контакты?

  • на сайте вы можете поставить скрипт, где люди вписывают свое имя и адрес электронной почты в обмен на что-то ценное.303d8f89dca832aba39e8fdb5f0c7f88.jpg

  • в своем Блоге.

  • de8d05df4b0cd5c51ed2507c13986e50.jpg

  •  

  • на промо-мероприятиях и свадебных выставках.

  • 5ec960ea88b4c7212c83a0765e471140.jpg

  • Посадочная страница или страница захвата.

d71293df385021ee14b9d0061f2f9919.jpg

 

  • Инстаграм. Очень подробно  об этой площадке я рассказывала на тренингах, которые проходили 9-10 марта и 1-3 апреля. Будет не справедливо по отношению к ним, если я сейчас выложу эту информацию. Скажу лишь одно. Если Вы еще не зарегистрированы в Инстаграме - ЗАРЕГИСТРИРУЙТЕСЬ прямо сейчас. Все ваши клиенты уже давно там. 

3fe63d4e85aa676bd25a15ba82d4b407.jpg

 

Что делать с собранными контактами?

Естественно, работать с ними. Существуют принципы работы с базой клиентов, которая у вас есть. Принципы отражены на картинке ниже. 

70deb27b564fae7b509fce56ebe4dccd.jpg

  • Только регулярная рассылка дает должный эффект. Если не писать более месяца, то около 10% подписчиков теряет интерес, начинают забывать о вас, перестают реагировать на ваши письма получив очередное письмо, оно тут же улетает в корзину или в спам.

  • Интересный конент. Никому не интересно получать сообщения рекламного характера. Пеоставление полезной и ценной информации — одно из лучших решений проблемы. Клиенты становяся к нам более доверчивы, они начинают к нам привыкать.

  • Интерактивность, суть которой в том, что нам нужно задавать вопросы, устраивать конкурсы, лотереи, затрагивать актуальные и волнующие темы.

  • Ведение от конкретного лица. Ваши подписчики должны четко знать и понимать кто с ними общаются по ту сторону монитора, на другом конце провода. Это должен быть один человек, а не сегодня Маша Иванова, а завтра Вася Иванов.

Блок «Формула продающих текстов»

 

Формула ODA

offer — предложение

deadline — ограничитель

action — призыв к действию

1. Вы даете какое-то очень интересное предложение. 

2. Сообщаете о том, что предложение ограничено (например, в сроках)

3. Призываете к конкретному действию (купить, позвонить или написать)

 

Формула АIDA

attention — внимание

interest — интерес

desire — желание

action — действие

 

Внимание — в большинстве случаев привлекается цепляющим заголовком. Таким, что потенциальному клиенту страстно захотелось бы узнать что это за предложение

Интерес вызывается путем разговора о проблеме клиента и том, как он ее может решить с помощью нашего предложения . Если проблемы нет, а наше предложение позволяет себя почуствовать себя более комфортно или испытать какие новые эмоции, о так и пишите об этом

Желание создается путем описания выгод, представление отзыв, обеспечения комфорта и безопасности, доказательств эффективности, дедлайном.

Действие — собственно, и есть призыв к действию.

 

Формула PMHSODA

pain – боль

more pain — усиление боли

hope – надежда

solution — решение

offer — предложение

deadline - дедлайн

action — призыв к действию

 

Боль. В начале предложения вы привлекаете клиента в боли и проблеме клиента, которую может решить ваша услуга. На этом этапе ваша задача — напомнить об этой проблеме, показать ее со всех сторон, посочувтсовать клиенту, сказав, что вы прекрасно это понимаете, т. к. сами оказывались в подобной ситуации.

Усиление боли. В этом блоке текста, образно говоря, в рану клиента втирается соль. Вы не просто напоминаете ему о проблеме, вы рассказываете к каким ужасным последствиям она моет привести.

Надежда. Здесь вы пишете, что тут не все так плохо. Проблема имеет решение.

Решение. Вы приводите несколько вариантов решения этой проблемы. Например, вы можете решить ее сами таким способов, можете обратиться в агентсво или же можете обратиться ко мне.

А далее идут оффер, дедлайн и призыв.

 

Не забывайте о гарантии для клиентов! Как я уже неоднократно говорила и писала, наша услуга специфическая. Ее нельзя пощупать, попробовать на вкус здесь и сейчас. Клиент, который не видел нас в работе, ориентируется только на собственную интуицию и, конечно, его страх можно понять.

Чтобы повысить уровень доверия к вам, предложите клиенту гарантию!

Это очень мощный инструмент повышения конверсии вашей рекламы. Большое количество покупок не соверщается потому что клиенты боятся рисковать.

Использование гарантии значительно выделить вас среди ваших конкурентов.

Гарантия возврата денег, гарантия необычной программы, гарантия уникаьной программы и многое другое.

8cc8b8ba4b492d37a2028c0e65cc889f.jpg

 

 

Блок  «Методы ценообразования и мифы»

 

Существует несколько мифов относительно ценовой политики.

МИФ №1 «Дешево, значит привлекательно».

Безусловно, в большинстве случаев, низкие цены дествительно являются неким магнитом для наших клиентов.

Особенно этот миф опасен при продаже наших с вами услуг. Большинство людей уверенны, что хорошее не может стоить дешево. Большинство людей также уверенны, что низкие ены есть только у начинающих или не очень востребованных спецалистов, которым нечем привлечь своих клиентов, вроме денежной выгоды.

 

Со сцены я приводила очень показательный пример из личной практики. 

Совсем недавно я проводила трехдневный тренинг для специалистов праздничной индустрии. В первый раз участников было 27 человек (если мне память не изменяет) и во второй раз меньше 20 (!!!!!)

Я долго думала, ломала голову ПОЧЕМУ???? Ведь материал классный! Материал полезный! Почему? 

На мой вопрос со сцены "КАк вы думаете, почему было такое количество участников?", многие в зале ответили: "Потому что дешево!". Даю скриншот  продающей страницы тренинга

0d76a570083a94560605b1b26599c2c1.jpg

 

4134a86183b3a72675a6d1a6b6065a78.jpg

 

Потому что цена в 1,500 за такую работу не внушает доверия!!!!!!! И если вы обещаете своим клиентам КАЧЕСТВО, но при этом ставите дешевую цену, результат будет такой же как и у меня! 

 

Вывод! Не бойтесь повышать цены! 

 

Миф №2 «Продавать дороже сложнее».

Это также один из распространенных мифов, который имеет мало отношения к реальности. НА самом деле все наоборот. Есть 3 фактора, которые опровергают этот миф.

 

Фактор № 1 «Наверху конкуренция меньше».

Те, кто пытается конкурировать по цене и привлечь за счет этого большинство клиентов, всегда гораздо больше, чем те, кто продает дорого свои услуги. Поэтому среди последних и конкуренция меньше. Ставить высокую цену и продавать по высокой цене гораздо проще. Потому как борясь за низшие слои рынка, приходится не только жестко конкурировать по цене, но и иметь дело с покупателями, которые действительно экономя. И побудить их платить больше гораздо сложнее, чем клиентов из категории премиум.

 

Фактор №2 Найти клиента на услугу в 5 раз дороже не стоит в 5 раз дороже.

Что это значит? Это значит, что средства, вложенные в рекламу являются одинаковыми для тех и других клиентов, однако, во втором случае маржа будет существенно выше, чем в первом.

 

Фактор №3 Работа с премиум-клиентами

Согласитесь, что гораздо проще и интереснее не прорабатывать с клиентом возражения по цене и торговаться о величине скидки, а подбирать в своих пакетах подходящий вариант или дополнительные опции.

 

Миф №3 «При высокой цене меньше спрос, а значит и прибыль»

Давайте рассмотрим на моем примере, который я приводила со сцены. 

 

В феврале мои затраты на рекламу составили 7,680 р.

Я привлекла 3 — х клиентов со средней суммой чека 23,000

Итого получилось: 69,000 руб. - 7,680

В марте мои затраты на рекламу составили 7,250

Я привлекла 2 клиентов со средней суммой чека на 35,000 руб.

Итого: 70,000 - 7,250

Итог: при разной цене количество привлеченных пар было разным, но результат одинаков! 

 

Блок "Пакетирование"

Как сделать так, чтобы наши клиенты не сравнивали цены на наши услуги с ценой на услуги конкурентов.

 

Когда люди выбирают по цене? Когда товар или услуга такая же как и у конкурента. И к нашей сфере это относится в первую очередь, т. к. наши предложения нельзя потрогать, покрутить в руках, пощупать. Можно только почувствовать, тот ли это ведущий, который нам действительно нужен на нашем празднике.

 

Самый оптимальный способ уйти от сравнения по цене — это пакетирование.

Пакеты услуг — это такое формирование комплектов ваших услуг, которые отсутствуют на рынке и при этом привлекательны для клиентов.

 

У этой стратегии есть 5 плюсов:

  1. Невозможность сравнения по цене, т. е. Если запаковать несколько наших основных или сопутствующих услуг в одно предложение, то наши клиенты не смогут это сравнить это по цене, потому что в данном случае аналогов не будет.

  2. Сокращение длительности процесса принятия решения о покупке. Если вы дадите своим пакетам какое-то интересное название и будете позиционировать его для определенной ЦА, то вы не только выделитесь с таким предложением на рынке, но еще и облегчите своим клиентам принятие окончательного решения. Когда клиент увидит, что ваше предложение в точности для него, вопрос о цене отойдет на 2-й план.

  3. Повышение лояльности клиентов. Чем большим количеством услуг пользуется клиент, тем больше он привыкает к вам. Предположим, у вас есть такой набор услуг: проведение свадебных торжеств, разработка дизайна свадебной полиграфии, фототеатр, оформление, живая открытка к празднику. Сегодня невеста с женихом заказали вам проведение свадьбы, через несколько месяцев на день рождения тети — доставку гелиевых шаров, еще через несколько месяцев — живое поздравление на 15 мин., а через год — годовщину свадьбы.

  4. И самое главное. Если потенциальный клиент видит, что у него есть выбор из трех опций, он уже не задумывается о том, покупать или нет, а о том, по какой цене ему лучше купить — малой, средней или высокой. Практически никто не любит покупать наобум. При наличии 3-х вариантов у вас внутренняя программа «найти разные варианты и выбрать среди них лучший» частично выполняется.

  5. Еще один плюс в том, что при наличии 3-х вариантов цен клиентам предоставляется ориентир «дороговизны», от которого они могут отталкиватся. Только по сравнению с другим продуктом, на который клиент ориентируется, ваш продукт становится в их глазах дешевым, дорогим или средним по цене. Если такого ориентира не будет, то клиент будет икать его в своем прошлом опыте или у конкурентов.

Как это работает у меня? 

2c1839c07eca6bf7bf0beff56b2cb134.jpg

 

При формировании пакетов, помните, что нам важно ориентироваться на психологию восприятия информации клиентом. В связи с этим, хочу предложить вам метод «ценового импритинга».

 

Смысл его в том, что если вы поставите сначала самую дорогую цену, потом среднюю, потом низку, клиент выберет среднюю. А если вы поставите сначала низку, потом среднюю, потом высокую, клиент может выбрать как низкую, так и среднюю.

 

О чем это говорит? Это говорит о том, что при знакомстве с ценами на наши услуги, если клиент видит сначала дешевые услуги, потом средние, потом дорогие, то средняя сумма покупки будет гораздо ниже, чем при знакомстве в обратном направлении.

Тут имеет место быть явление, при котором первое полученное впечатление накладывает отпечаток на все дальнейшие действияю Первые цены, которые клиент увидел или узнал, становятся для него эталоном, с которыми он сравнивает все остальные цены на услуги.

 

Со сцены я приводила пример из личного опыта. Не связанный с праздниками, но очень понятный. 

 У нас в Самаре есть бренд «Долс энд Долларс». Это модный дом, где любая единица товара стоит немаленьких денег. Всегда, когда я туда захожу, чтобы просто посмотреть, я обязательно выхожу с покупкой как минимум на 8-12 тысяч. Что делают консультанты? Т.к. Я постоянный клиент и они знают, что конкретно меня интересует, они предлагают мне вечерние платья по самой дорогой цене, затем дешевле и затем еще дешевле.  Из 100% в 100% случаев я выхожу оттуда с покупкой нового модного наряда +пояса, бижютерия, перчатки, клатчи и прочее.

Это и называется эффект импритинга. 

 

Те. если вы на сайте расположите цены в обратном порядке или в первом телефонном разговоре будете сначала озвучивать самую дорогую цену, не забывая выгодах. Потом среднюю, потом дешевую, то велика вероятность, что клиент закажет пакет услуг по средней цене.  

 

В заключении своего поста, хочу сказать следующее. 

Коллеги! Маркетинг и реклама — это не опция, а обязательный элемент нашего бизнеса, который и определяет успех. 

 

Часть 3 "Информация для тех, кто получил промо-код на скидку"

Если помните, я давала вам визитки с промо-кодом на скидку моих видеокурсов. 

Промо-код со скидкой в размере 300 р. действителен только до 1.05.2014.

 

НО ЭТО ЕЩЕ НЕ ВСЕ! 

 

Приехав с Москвы, мы посоветовались  с продюссером и решили, что для тех, кто приобретает мой видеокурс "Как выстроить очередь клиентов в праздничном бизнесе", на второй видеокурс по созданию фирменного стиля и полиграфии действует специальная цена - всего 750 рублей вместо 1850 

 

Система сейчас настроена именно таким образом, поэтому пользуйтесь моментом. 1-го мая цена автоматически повысится. 

 

Часть 4 "Отзыв, как мощный инструмент продаж"

Коллеги! Рассказывая вам о рекламе, я, конечно же, использую все это и в своей работе. В своем видеокурсе я рассказываю об отзывах, как "социальном доказательстве". Один из уроков так и называется "Отзыв как инструмент продаж".

Отзывы для меня очень актуальны, т.к. читая ваши отзывы, я понимаю, что улучшить, что убрать вообще, какой материал интересен, а какой нет! 

Я буду очень вам признательна, если вы напишите отзывы и предложения у меня на стене во Вконтакте здесь 

Конечно же, с условием, что это искренне и потому что есть такое желание, а не потому что я попросила это сделать. 

Здесь в этой теме мне хотелось бы "услышать" от вас, что бы вам было интересно рассмотреть на 11-м Форуме подробней? 

Что показалось вам сложным для восприятия?

 

Ну а пока....до связи и до встречи на 11-м Форуме! 

С уважением к вам и вашему бизнесу, Кристина Гладких

212754c320da60ea68875ea76c5774ea.jpg

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Ольга Орлова

@Кристина, Крис, у тебя информация настолько ценная, что я каждый раз открываю для себя новые нюансы. 

Да, с первого раза мозг не в силах усвоить всю инфу.

 Но только потому, что у тебя КАЖДОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИНФОРМАТИВНОЕ! 

Поэтому я регулярно перечитываю твои посты и при необходимости заново просматриваю части твоих вебинаров и курсов. Вот и сейчас в этом посте я для себя опять нашла новую полезную инфу! Спасибо!!! :om15:  :om15:  :om15:

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Кристина

Спасибо,Ольчик!Да,про методы ценообразования и пакетирование я еще не говорила.

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Анечка Кобытева

@Кристина, ТЫ ЛУЧШАЯ!!! ВО ВСЁМ!!! Спасибо, что ты есть и за то чему ты учишь :om42: :om42: :om42: ! Твори, дерзай, не останавливайся - у тебя большое будущее. а вместе с тобой и у нас!

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Martin

Кристиночка, ты лучшая. Читая твои посты и общаясь с тобой в лс открываешь для себя много нужного, интересного. Благодарю судьбу, что познакомила нас с тобой. Тебе успехов, процветания и достижений новых вершин. И огромное приогромное спасибо за мои Баннеры, благодаря им конкуренты давятся от зависти, а я стал еще более крутым ведущим в Ярике. Уже в мозге шевелятся новые идеи, а это значит жди моего стука в лс. Любим тебя и ждем в гости)))

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Кристина

Аааааааааааааа, я БЕССОВЕСТНАЯ И НЕБЛАГОДАРНАЯ! Вот писала и думала, что кого-то пропустила! 

 

Женя, спасибо тебе за гарнитуру! Вот у меня теперь какие крутые фотки!!!!! С гарнитурой! 

Спасибо, что не забыл! Спасибо, что привез!!!!!!!!!

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Элеонора Белова

Кристиночка , спасибо большое за твое выступление на Форуме и за то , что выложила содержание своего мастер-класса на виртуальных страницах . Много ценных и важных моментов  , все читаю внимательно и перечитываю  :om42:  :om42:  :om42:

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Светлана Минина

Кристина, ты - супер!!! Очень ценная и полезная информация. Для меня также ценен твой опыт. Спасибо. Обязательно воспользуюсь и пересмотрю работу с клиентом)))) Не задумывалась про пакеты услуг, хотя слышала, что работают...

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Кристина

@Элеонора Белова, спасибо!  


@Светлана Минина,спасибо!

 

Девочки! Огромедненское вам спасибо!

Я так переживала, что накосячила и дала ооочень все заумно, что люди ничего не пишут. Тут еще и фотки со своего выступления посмотрела, где все сидят с грустными лицами - вообще расстроилась!

 

Спасибо, что не обрезаете крылья, а, напротив, расправляете их своими искренними и добрыми словами!  

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах
Ольга Орлова

Я так переживала, что накосячила и дала ооочень все заумно, что люди ничего не пишут.

Ну щазз... я пока не пишу потому что просто тупо некогда: к свадьбам готовлюсь и оформляю подарки для гостей. А вообще ты же в курсе - на что я замахнулась) Раньше бы вообще не стала бы это делать в виду ущербности) Вот новый себе сайт делаю, зависла работа пока из-за нехватки времени, но на след. неделе продолжу. Блог вон начал давать отдачу))) Опять же мини-видеоролики работают))) Классно же!

А если бы ты не разжевала - как это делать, у меня бы до сих пор этого бы не было!!!

Поделиться сообщением


Ссылка на сообщение
Поделиться на других сайтах

Присоединяйтесь к обсуждению

Вы можете опубликовать сообщение сейчас, а зарегистрироваться позже. Если у вас есть аккаунт, войдите в него для написания от своего имени.
Примечание: вашему сообщению потребуется утверждение модератора, прежде чем оно станет доступным.

Гость
Ответить в тему...

×   Вставлено в виде отформатированного текста.   Вставить в виде обычного текста

  Разрешено не более 75 эмодзи.

×   Ваша ссылка была автоматически встроена.   Отобразить как ссылку

×   Ваш предыдущий контент был восстановлен.   Очистить редактор

×   Вы не можете вставить изображения напрямую. Загрузите или вставьте изображения по ссылке.

Загрузка...

  • Сейчас на странице   0 пользователей

    Нет пользователей, просматривающих эту страницу.

×
×
  • Создать...